這是一位從業(yè)經(jīng)歷近30年、長期奮戰(zhàn)在企業(yè)管理崗位的防水老兵，結(jié)合多年工作實踐和心得體會，撰寫的關(guān)于中小防水企業(yè)發(fā)展突圍之路的文章。

文章分析了目前中國建筑防水行業(yè)的市場基本態(tài)勢：產(chǎn)業(yè)集中度正在迅速提升，頭部企業(yè)瓜分大部分市場蛋糕、中小企業(yè)生存空間被大大壓縮的格局正在形成。

文章指出，與大企業(yè)比拼，中小企業(yè)在規(guī)模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍，才能繼續(xù)活下去。

中小防水企業(yè)困境突圍探討：

隨著改革開放的不斷深化，中國的市場經(jīng)濟(jì)體系日趨完善、成熟，各行各業(yè)都得到了巨大的發(fā)展，特別是制造業(yè)的發(fā)展尤其迅猛。與此同時，在充分競爭性行業(yè)中，產(chǎn)能過剩、低端重復(fù)、高耗低效、惡性競爭的狀況越演越烈。而隨著頭部企業(yè)的崛起和壯大，行業(yè)內(nèi)甚至是跨行業(yè)的競爭更加殘酷，于是一場場行業(yè)洗牌的大戲在中華大地輪番上演，慘烈而悲壯。毫無疑問，一大批中小企業(yè)已經(jīng)或正在成為這場行業(yè)風(fēng)暴的犧牲品，它們或被收購，或被迫轉(zhuǎn)型，有的直接淘汰。而今，這場風(fēng)暴以不可阻擋的趨勢刮到了建筑防水行業(yè)。那么我們曾經(jīng)風(fēng)光無限的大批中小防水企業(yè)將如何面對這場風(fēng)暴呢？它們能不能躲過這場劫難成功轉(zhuǎn)型升級？它們的路在何方？

建筑防水行業(yè)大勢分析：

近十來年的防水行業(yè)，早已不是30年前國有企業(yè)統(tǒng)領(lǐng)天下、20年前民營企業(yè)迅速崛起的年代，市場格局已發(fā)生革命性的變化。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，中小企業(yè)困境重重，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。

1、產(chǎn)業(yè)集中度大幅提升，東方雨虹、科順、北新建材等頭部企業(yè)正在引Ling行業(yè)，大部分的市場份額已被頭部企業(yè)瓜分，中小企業(yè)的生存空間被大大壓縮。

2、消費者的品牌意識不斷提升，品牌效應(yīng)正在放大，無品牌影響力的中小企業(yè)正在被市場無情拋棄。

3、傳統(tǒng)的銷售模式正在被集采、戰(zhàn)采、公開招標(biāo)所取代，而這些“盛宴”“大餐”，中小企業(yè)很難沾到邊。

4、頭部企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，它們的成本優(yōu)勢越來越大，對中小企業(yè)形成碾壓之勢，中小企業(yè)曾經(jīng)的低價戰(zhàn)略已不管用。

5、一邊是行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，一邊是頭部企業(yè)為提升競爭優(yōu)勢繼續(xù)大規(guī)模開疆辟土，甚至是國企、上市企業(yè)攜帶著巨額資本跨行進(jìn)入防水行業(yè)，來分享這場遲到的盛宴。為求生存，不少中小企業(yè)只能采取無底線壓價銷售策略，可這種近乎自殺的做法難以為繼。

6、房地產(chǎn)行業(yè)景氣度下行，與其正相關(guān)的防水行業(yè)受到直接沖擊；有資金保障的優(yōu)zhi地產(chǎn)項目基本被防水上市企業(yè)、頭部企業(yè)壟斷，中小防水企業(yè)賴以生存的土壤（中小房地產(chǎn)企業(yè)）變得越來越貧瘠。皮之不存，毛將焉附？

7、市場運價大幅提升，運輸半徑的大小直接影響防水材料的采購成本。為縮小運輸半徑，大型防水企業(yè)均在加速全國布局，中小企業(yè)的“一畝三分地”正在被無情蠶食。

8、環(huán)保、節(jié)能、安全監(jiān)管越來越嚴(yán)，設(shè)備投入及運行成本大幅上升，中小企業(yè)的產(chǎn)銷量很難消化這筆日益上升的日常費用開支。

9、產(chǎn)品迭代加快，低端產(chǎn)能淘汰提速，企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)、管理人才及制造設(shè)備的需求向G端方向發(fā)展，需要大量資金投入，中小企業(yè)的財力無法支撐。

中小防水企業(yè)之痛：

縱上，目前防水行業(yè)的大環(huán)境已發(fā)生根本性的變化，中小企業(yè)沿用原有的生長模式，已使其在市場競爭中劣勢盡顯。具體表現(xiàn)為：

1、沒有品牌推廣措施及投入，品牌知名度低或無知名度，稍有門檻的標(biāo)的就被拒之門外。

2、生產(chǎn)及運營成本因規(guī)模小、開工率低而高企，產(chǎn)品價格已無優(yōu)勢可言。

3、產(chǎn)品研發(fā)上的投入嚴(yán)重不足或根本沒有，產(chǎn)品缺少特色且質(zhì)量問題不斷。

4、融資渠道狹窄，融資成本高企。

5、處于人才洼地，G端人才用不起也請不來，即便高價引進(jìn)來了也很難留住，用人成本遠(yuǎn)高于規(guī)?；髽I(yè)。

6、缺乏G端營銷人才，營銷手段單一，市場拓展舉步維艱，甚至自己苦心經(jīng)營的“根據(jù)地”也正在被頭部企業(yè)一天天地蠶食。

7、作坊式的運營模式，管理效率低下。因為銷量上不去，所以管理投入不敢放開手腳，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

8、因循守舊的傳統(tǒng)管理理念與現(xiàn)代企業(yè)管理要求產(chǎn)生巨大沖突，不少企業(yè)人心渙散、缺少生氣。

9、缺少大客戶資源，缺少品牌影響力與成本優(yōu)勢，導(dǎo)致原有客戶大幅流出，銷量急劇萎縮，品牌無法拓展。

10、陷于無序競爭的低端市場，靠劣質(zhì)低價、賒銷沖擊市場，一旦市場監(jiān)管趨嚴(yán)、非標(biāo)產(chǎn)品無法銷售，必然是淘汰出局。

防水市場的夾縫在哪里：

面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，中小企業(yè)能否于夾縫中求生存，防水行業(yè)還有夾縫嗎？它又在哪里？筆者認(rèn)為中小防水企業(yè)尚有一線生存空間，它存在于下面四個字中。

“?！?/p>

專，就是專業(yè)，走細(xì)分領(lǐng)域。對于中小微企業(yè)，可以立足于自身的優(yōu)勢，專業(yè)從事一兩款防水產(chǎn)品或施工、咨詢服務(wù)的開發(fā)經(jīng)營，以此為導(dǎo)向，集中優(yōu)勢資源（人、財、物等）從一個點發(fā)力尋求突破。 

“精”

精，就是精致，把一兩款關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)做到極致，做成精品，以此形成自己的閉環(huán)體系，令對手難以模仿、 超越更難。

“特”

特，就是產(chǎn)品與技術(shù)有特色，有特殊性，有獨到之處。全F位地策劃、培育、確立自己的獨特之處，以特色吸引客戶注意力，讓客戶從熟知到接受，再到欣賞和自覺推廣企業(yè)的特色產(chǎn)品。

“新”

產(chǎn)品與技術(shù)都有生命周期，很快會出現(xiàn)替代品?？梢赃x擇一兩個細(xì)分領(lǐng)域，通過不斷創(chuàng)新，豐富其內(nèi)涵，以適應(yīng)更廣泛的應(yīng)用與需求，同時達(dá)到增強(qiáng)客戶黏性、擴(kuò)大消費群體、應(yīng)用領(lǐng)域之目的。

以上四個字合起來，就是“專精特新”，這是今后中小企業(yè)的出路所在?！皩＞匦隆辈痪窒抻诋a(chǎn)品與技術(shù)，還應(yīng)該包含企業(yè)的方方面面，z終形成的是“專精特新”企業(yè)，而不是某一款產(chǎn)品或某一項技術(shù)。

中小防水企業(yè)如何利用“專精特新”突圍：

在高速發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)形勢下，傳統(tǒng)的作坊式中小微企業(yè)的生存空間越來越小。作為中小企業(yè)，如果選擇繼續(xù)留在這個行業(yè)，從以下幾個方面來規(guī)劃企業(yè)出路方為上策。

1）以專為本，在“?！弊稚献鑫恼?/p>

所謂專，即專業(yè)、專長、專一、專屬。也即找專業(yè)中有專長的人，做專一的事，成就一款專屬自己的產(chǎn)品或一門技術(shù)。這里難在“專一”上，即如何將“?！倍ㄎ?、定性、定格。需要通過全mian、細(xì)致、耐心、深入的調(diào)查、分析、思考、碰撞，z終形成可以付諸行動的策略。集中優(yōu)勢資源，做自己熟悉的、擅長的、專業(yè)的事才是“王道”。

2）以“精”為標(biāo)，非精品不出廠，以精品牢牢黏住優(yōu)zhi客戶

精，即精細(xì)、精致、精巧、精妙。市場大浪淘沙，z終能長期生存下來的都是精品。用精品打動客戶，用精品留住客戶是一種“王道”。此“精”也是廣義的，它包含企業(yè)輸出的一切。比如瑞士軍刀品牌下的產(chǎn)品，那就是精品的代名詞，一款近20種功能的小巧玲瓏的組合刀具令人愛不釋手，暢銷世界。這說明，要使一個品牌譽(yù)滿天下，非精不成。

3）以“特”為盾，進(jìn)可攻退可守

特，即特別、特色、特殊、特定、特意。人性中有一大特點，那就是在同類物品中大家喜歡特別的、不一樣的、獨特的東西。將自己的產(chǎn)品打造成具有鮮明特色的、甚至是獨特的，無疑將會在此領(lǐng)域獨領(lǐng)風(fēng)騷。我們可以用zhuanli、防偽等手段來保護(hù)這份特色，讓競爭者望而卻步。這個“特”也是廣義的，它涵蓋外觀、性能、應(yīng)用、體驗等多個方面，以“獨特”另辟賽道，規(guī)避眾多競爭者。

4）以“新”為矛，先人一步搶占市場

新，即新潮、新鮮。它立足于滿足人們對新事物、新產(chǎn)品好奇、期待、占有的心理。同時，它也令企業(yè)不斷進(jìn)步，從而ling先行業(yè)，成為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)、時代的弄潮兒。創(chuàng)新是企業(yè)長盛不衰的根本，逆水行舟不進(jìn)則退，柯達(dá)膠卷和諾基亞、摩托羅拉手機(jī)皆因創(chuàng)新不足而失去了往日的輝煌。其實，在防水行業(yè)中也有不乏類似的例子，很多二三十年的老企業(yè)曾經(jīng)車水馬龍、日進(jìn)斗金，如今卻門前冷落車馬稀了。

當(dāng)前，與大企業(yè)比拼，中小企業(yè)在規(guī)模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍。祝愿我們防水行業(yè)的中小企業(yè)都能突圍成功。

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